Un negociador preparado sabrá moverse, adaptando su posición a las circunstancias, mientras que un negociador poco preparado tenderá a permanecer inmóvil, sin capacidad de respuesta.
El negociador debe trabajar sobre los siguientes puntos:
- CONOCER CON DETALLE LA OFERTA QUE PRESENTAMOS:
Sus características, técnicas, gama de productos, plazos de entrega, garantías, servicio post - venta, condiciones de pago y financieras, etc.
- DETERMINAR LOS OBJETIVOS QUE SE QUIEREN ALCANZAR:
Distinguiendo entre el resultado óptimo (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado mínimo (por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo).
- CONTACTAR DENTRO DE LA EMPRESA CON LAS ÁREAS INVOLUCRADAS PARA QUE TODAS ESTÉN AL TANTO Y SE PUEDA DEFINIR UNA POSTURA COMÚN:
Hay que conocer cuál es el proceso de autorización, hasta dónde tiene uno delegación y cuándo tendrá que remitir la propuesta a niveles superiores.
- INFORMARSE SOBRE LA OTRA PARTE:
Quién es, qué hace, cuáles son sus fortalezas y debilidades, cuáles pueden ser sus objetivos y su manera habitual de negociar, qué pueden querer de nosotros.
- INFORMARSE SOBRE LOS COMPETIDORES:
Cuáles son sus productos, cómo comparan con los nuestros, puntos fuertes y débiles, rango de precios, etc.
En qué aspectos nuestra oferta es superior y en cuáles no.
- OTRAS INFORMACIONES:
Operaciones similares realizadas en el mercado (precios y condiciones pactadas) que podrían servir de referencias, otros indicadores (valor en bolsa, multiplicadores versátiles, etc.), precios en mercados de segunda mano, tasaciones de expertos, etc.
- MAXIMIZAR LOS BENEFICIOS
Propios sin abusar de la parte contraria, tienes que aprovechar toda oportunidad donde puedas sacar provecho, pero sin abusar del oponente recuerda: todo negocio tiene un limite por parte y parte ya que tu puedes negociar pero por negociar no vas a negociar la empresa entera ya que la estarías vendiendo.
2. PRESERVAR LAS BUENAS RELACIONES
Una buena manera de preservar las buenas relaciones es que la última negociación que hayas tenido con el oponente allá quedado en ganar - ganar, así tu oponente sabrá que contigo puede contar para otra buena negociación en donde el no perderá y tu podrás aprovechar para ampliar o mejorar las condiciones del contrato anterior, veras que el buen negocio te traerá más clientes.
3. CONVENCER A LA OTRA PARTE DE QUE HA LOGRADO UN BUEN ACUERDO
Tienes que convencer a la otra parte de que a comprado un buen producto y el mejor del mercado, para esto se debe ser honesto, el producto que uno da a vender, tiene que demostrar que es el mejor, el mas usado o vendido cosa de que el oponente sabrá que tiene opciones de cómo sacar el mercado por distintas formas.
También tienes que darle la seguridad de librarse rápido del producto no puede ser un producto con el cual se demore en vender por que no estaría haciendo nada el usuario, como él y todo comprador que compran para revender buscan productos con los cuales puedan sacar ganancia rápidamente y fácil.
4. LIMITES DE NEGOCIACIÓN
Son los limites que tienen para la compra y venta.
Estos limites son los que tu tienes que averiguar para que tu estés seguro que tu oponente pueda con lo que le vas a vender, pues no querrás que él llegue en un futuro a pedirte ayuda con los productos que le hayan quedado.
Para evitar eso, tu averiguas la capacidad de venta y compra que tiene tu oponente y así también podrás ofrecerle descuentos y mejores servicios a tu oponente.
- IMPORTANCIA DE LA HABILIDAD NEGOCIADORA
Las cualidades más importantes han pasado a ser el liderazgo y la habilidad negociadora.
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
El principal objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones.
El contrario tiene que salir convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.
TIPOS DE NEGOCIACIONES
- GANA – GANA
Consiste en que las dos partes ganen
LIMITES DE NEGOCIACIÓN
Si B no está dispuesto a vender la alfombra por menos de 20.000 puntos y A no está dispuesto a pagar más de 40.000, esos son los limites de negociación. La zona de negociación es la diferencia entre ambos limites.
INTERESES OCULTOS
Es muy importante saber que es lo que realmente se juega la parte contraria, por que a veces dejándole "salvar la cara" puede estar dispuesta a hacer sustanciosas concesiones en el tema fundamental.
SITUACIÓN DE NO – ACUERDO
Un aspecto muy importante es la situación en la que quedan las partes si se rompe la negociación sin llegar a ningún acuerdo. El fuerte de la negociación no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación de no – acuerdo. En la valoración de ésta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.
PREPARACIÓN PREVIA
La preparación no se puede realizar en unos minutos. Elegir el procedimiento de trabajo adecuado para la negociación; saber todo sobre la parte contraria, buscar una situación de ganar – ganar.
PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS SITUACIONES GANA – GANA
Para ésta propuesta al tener la mayor parte del negocio asegurado se puede proponer otro tipo de negocio para maximizar la ganancia.
PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES GANA – PIERDE
Estamos dispuestos a maximizar nuestros intereses o a defenderlos de la veracidad del contrario. No es conveniente cerrar la negociación hasta llegar a un acuerdo global.
Una vez iniciada una discusión, tener en cuenta, no realizar ataques personales, no enfrentarse frontalmente a las propuestas de la parte contraria.
